Como aumentar seu poder na venda
Sim, é possível aumentar seu poder de venda.
Há 9 perguntas que abrirão a caixa preta da mente do cliente.
Perguntas preciosas sobre como vender mais.
Falando assim pode soar bom demais para ser verdade.
Mas é fato.
Não é mágica.
É ciência mesmo.
Conhecimento de vendas em plena evolução.
Durante muito tempo ouvimos “coisas” do tipo “você tem que ter foco no cliente”!
Ou então “o foco que importa não é o foco NO cliente, mas, o foco DO cliente”.
São frases de impacto que soam bonito, mas na prática não ajudam em absolutamente nada.
O fato é que vender não é difícil.
Difícil é vender bem, principalmente produtos de qualidade e de mais alto valor.
Mas como vender mais?
É a pergunta que pulsa na cabeça de quem trabalha com vendas.
O QUE É UMA BOA VENDA
Nos vários eventos que já palestrei em todo o país, conheci muitos profissionais que vendem muito, mas com margem de lucro baixa.
Uma boa venda é aquela que é lucrativa para o cliente, para a empresa e para o vendedor.
Por isso recomendo fortemente que sua empresa não entre em guerra de preço!
Chegou a hora de descomplicar a forma de entender o que os clientes querem e principalmente poder descobrir na prática, aquelas coisas secretas que os clientes não revelam mas valorizam.
Você deve estar se perguntando:
– Mas como?
Como descobrir o que os clientes querem e valorizam?
Que poder é esse?
E como vender mais com estas descobertas?
Resposta:
Descobrindo sonhos (ou expectativas de ganhos) e as dores dos clientes.
Para isso existe método.
AS 9 PERGUNTAS DE PODER PARA VENDER
Há 9 perguntas que você deve responder para si mesmo ou juntamente com sua equipe comercial e de atendimento:
1 – Quais economias fariam seu cliente feliz? (ex. em termos de tempo, dinheiro e esforço)
2 – Quais os resultados que o seu cliente espera e o que iria além das expectativas dele/dela? (ex. nível de qualidade, mais de alguma coisa, menos de algo)
3 – Como as soluções atuais encantam o seu cliente?
4 – O que faria a tarefa ou a vida do seu cliente mais fácil?
5 – Quais efeitos sociais positivos seu cliente deseja? (parecer melhor, aumentar o poder, status)
6 – O que os clientes estão procurando?
7 – O que os seus clientes sonham? (ex. grandes conquistas, grandes alívios)
8 – Como seu cliente mede sucesso e fracasso? (desempenho, custo)
9 – O que aumentaria a probabilidade de adotar uma solução? (ex. menor custo, menos investimentos, menor risco, melhor qualidade, desempenho, design).
Detalhe importante: as respostas destas perguntas serão diferentes para cada tipo de empresa ou negócio.
E o que realmente importa não são somente as respostas destas perguntas, mas o que você fará com estas respostas.
Na prática as respostas trarão ideias importantes para a abordagem de vendas por telefone, no balcão (para quem tem comércio com loja), via e-mail, para os textos de folderes, panfletos, apresentações institucionais, cartas de vendas, email marketing e toda e qualquer ferramenta ou ponto de contato com o cliente.
Falo sobre isso detalhadamente na palestra Motivação em Vendas.
Responda as 9 perguntas com a ajuda da sua equipe de vendas e com a ajuda dos próprios clientes.
Eles são os maiores consultores que podem lhe dizer toda a verdade.
Eu desejo que você aumente seu poder de venda e que faça excelentes negócios.
Sucesso!