Um analgésico e um doce por favor
Como vender mais e melhor entendendo porque os clientes compram
Provavelmente você também quer saber como vender mais e melhor.
Seja qual for a sua profissão, negócio ou ideia vender é preciso.
Nem que seja para convencer alguém de lhe acompanhar num café.
Neste mini artigo você será capaz de ver as motivações de compra com clareza.
Ao final da leitura, quero que você enxergue seu cliente de outra forma.
Vender mais e melhor é ciência e paciência.
Parece estranho mas não é
Imagine que você é atendente de uma loja.
Um cliente chega no balcão.
Você diz:
– Pois não!
E o cliente responde:
– Um analgésico e um doce, por favor…
Você pergunta:
– O quê?
Pois é, estranho.
Ainda mais estranho é pensar que seja lá o que você venda, o cliente sempre virá buscar analgésico e dores.
Posso imaginar sua expressão de estranheza.
Mas posso garantir que qualquer pessoa e qualquer empresa, certamente vende analgésico, doce ou ambos.
Estas metáforas foram criadas pelo suíço Alexander Osterwalder, para mostrar porque os clientes compram.
Ele diz que as soluções para qualquer tipo de demanda são como analgésicos que aliviam a dor e doces que realizam sonhos e trazem alegria.
Porque os clientes compram e como vender mais e melhor
Quatro motivações fazem pessoas e empresas comprar tudo o que é vendido.
São elas:
- Necessidades básicas
- Evitar complicações
- Emoções positivas
- Promover o status
As motivações 1 e 2 estão no grupo das dores.
As motivações 3 e 4 estão no grupo dos sonhos.
Sabemos que as necessidades e desejos das pessoas mudam ao longo do tempo.
Por isso é importante dominar os pontos de análise para entender as motivações de compra em qualquer época.
Esta é a chave para a inovação certeira.
Sintonizar com o que se passa no universo das necessidades, emoções, segurança e status dos clientes.
Isso dará luz ao lançamento de novos produtos, serviços e soluções, sempre sincronizadas com o presente e o futuro.
O que os clientes sentem, mas não dizem
Aprofundando mais, o que está por trás dessas quatro motivações genéricas de compra são expectativas de ganhos e alívio das dores.
Para as expectativas de ganhos ofertamos “doces”.
Essas expectativas podem ser de realização, de curtir a vida, de sentir novas emoções.
De ter algo que é um sonho de consumo ou viver uma experiência diferente, nova, emocionante.
Por outro lado, as pessoas também compram para acabar com a “dor”, para evitá-la ou para minimizá-la.
A “dor” pode ser dor mesmo, doença, dor física.
Mas pode ser uma lista de aborrecimentos cotidianos tais como:
- Não ter alguém para socorrer quando o carro pifa na estrada
- Riscos (de vida, de ficar desempregado)
- Perdas (de dinheiro, de tempo, de oportunidades)
O número de produtos e serviços que fazem papel de “analgésico” é infinito.
Qualquer tipo de seguro é um exemplo.
Mais obviamente, serviço médico é outro.
Outro clássico exemplo; as embalagens plásticas para malas encontradas nos aeroportos.
Aquelas vendidas para evitar o risco de roubo no trajeto da viagem.
Serviços de estética também são contratados principalmente por mulheres, para evitar a “dor” da impossibilidade de ficar bonita.
O desenho abaixo faz uma perfeita representação da relação problema-solução que há no encaixe dos criadores de valor com as expectativas e igualmente dos “analgésicos” com as dores.
Seu principal objetivo é testar se a oferta da empresa (produtos e serviços) está alinhada com os motivos que levam o cliente a comprar.
O lado direito representa o cliente e o lado esquerdo a proposta de valor do negócio.
Bem em frente a elas estão os criadores de valor (doces) e os analgésicos para aliviar ou eliminar “dores”.
Estes são os benefícios dos produtos e serviços.
O que você vende? Analgésico ou doce?
Assim como prega a tendência mundial de gestão integrada, as partes que antes eram tratadas de forma independente se unem para abrir possibilidades infinitas.
O novo traz o novo e se estiver alinhado com o que faz o cliente comprar pode se tornar inovação.
Lembre-se: tenha sempre analgésicos e doces no estoque, pois no final das contas é isso que o cliente vem buscar.
Uma palestra de vendas impactante pode ajudar sua equipe a enxergar com os olhos do cliente.
Se você percebe que as vendas não vão bem, avalie se o que você vende alivia a dor ou promove ganhos, “adoçando” a vida do cliente.
Se perceber que não, repense sua oferta.
A vida tem que ser doce e para toda dor há algum analgésico.
