COMO DESTRAVAR AS VENDAS

Cadeado semi-aberto representando a dificuldade de venda

Negócios travados não prestam.

Não trazem retorno.

Não trazem alegria.

Não sustentam.

Não levam a lugar algum.

E ficar só falando da crise também não adianta nada.

Desmotiva as pessoas e não gera qualquer impacto positivo.

O que todo mundo quer saber na prática é como destravar as vendas.

Como tirar a trava que atrapalha o fluxo dos negócios.

“Tem jeito”?

Tem.

Como?

Entendendo como as travas funcionam e como desarmá-las.

Mas o que são as “travas” em vendas?

AS TRAVAS QUE DIFICULTAM A VENDA

As travas de uma venda são um conjunto de motivos que o cliente encontra para não ter que comprar agora.

Em outras palavras a ausência de urgência para comprar.

Essa é a pior trava em qualquer negócio.

Seja qual for o motivo que o cliente encontra ou cria para não ter que comprar agora é exatamente isso que sua empresa precisa combater.

O “depois” vira muito depois.

O “muito depois” vira esquecimento.

O esquecimento se soma às notícias de crise.

E a soma de tudo vira uma venda que nunca acontece.

COMO A VENDA ACONTECE

Qualquer pessoa que vende ou tem um negócio próprio precisa entender o mecanismo da compra.

Mas não é da venda?

Não.

É da compra mesmo.

Para vender temos que entender de compra.

Pense bem: lembre-se das últimas 5 coisas que você comprou.

É muito provável que você tenha comprado, porque o fato de não comprar estava trazendo algum incômodo.

Seja por uma dor física, emocional ou cotidiana a não compra estava “doendo”.

As pessoas compram porque elas têm dores e sonhos.

E geralmente as compras por motivo de “dor” (problemas) são as que acontecem mais rápido.

Aliviar uma dor é muito mais urgente do que realizar um sonho.

Percebe?

Mas também muitos clientes deixam de realizar sonhos, por causa das “dores ocultas” (ou dificuldades) que envolvem o próprio processo de compra.

Então se o seu negócio é mais ligado à realização de sonhos do que ao alívio de dores, você também pode (e deve) trabalhar com o alívio dessas “dores ocultas”, que funcionam como barreiras à compra.

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FAZENDO A COMPRA SER URGENTE

Se você tem um comércio (seja lá do que for) saiba que não adianta mais somente dizer para o cliente que “esta é a última peça”.

A não ser que realmente seja a última e que haja muito interesse, isso não faz o cliente comprar mais.

Funcionou muito no passado.

Hoje é duvidoso.

Então como fazer a compra ser urgente, sem “forçar a barra” e realmente ajudar os clientes?

Resposta: focando prioritariamente em aliviar dores.

Então aqui vai uma mini-lista para você usar num replanejamento da sua estratégia de venda e depois quando estiver cara-a-cara (ou ouvido-a-ouvido se você vende por telefone) ou até mesmo click-a-click com os clientes (se você tem um negócio digital):

REPLANEJANDO A VENDA (MINI-LISTA)

Para começar o primeiro passo é trabalhar o seu planejamento de vendas com um novo olhar. Estas duas perguntas te ajudarão a replanejar com foco nas dores:

1 – Que “dores” (problemas) meus clientes têm? (Faça uma lista com uma resposta em cada linha)

2 – Dessas “dores”, quais são as que mais incomodam os clientes? (Marque um X ao lado das dores que mais incomodam os clientes)

ATENDENDO COM FOCO NAS DORES

Agora escrevam embaixo de cada uma das dores, quais dos seus produtos (ou linha de produtos) aliviam estas dores? (Escreva esta resposta abaixo de cada uma das dores identificadas).

Fale também como cada um desses produtos funciona como um “analgésico” para as dores dos clientes.

Isso é exatamente o que você deve falar para o seu cliente quando estiver interagindo com ele (a), seja pessoalmente, por telefone ou pela internet.

Na interação, o que mais interessa são as “dores” dele (a) e os problemas dele (a), e não o que você vende.

Se você focar nisso estará realizando o princípio universal da venda que é promover a troca de uma solução (se você realmente tiver a solução) por um problema que o cliente deseja resolver.

UM LEMBRETE IMPORTANTE SOBRE VENDAS

Aqui é importante lembrar-se de um detalhe: a venda é uma troca.

E daí? E daí que isso muda a visão de venda forçada.

Venda forçada não é nada bom.

O que você tem que mudar é a sua forma de ver e de praticar uma venda.

Só venda o que é realmente bom e resolve os problemas dos clientes.

Essa mentalidade e essa prática além de fazer os clientes ficarem satisfeitos fará com que eles confiem em você e na sua empresa e promoverá novos negócios com menor esforço.

Agora vou mostrar o caminho das “dores” para quem vende sonhos.

Como eu disse, mesmo que o seu negócio seja mais ligado à realização de sonhos do que ao alivio de dores, ainda assim é possível acionar o gatilho da urgência trabalhando as “dores ocultas” que se escondem por trás dos sonhos dos seus clientes.

COMO IDENTIFICAR DORES OCULTAS (PARA QUEM VENDE SONHOS)

Curativos representando a solução que uma venda traz para dores ou incômodos dos clientes

Um erro comum e que persiste ano após ano mesmo em veteranos é tentar fazer a venda dando mais foco no produto do que nas razões que os clientes têm para comprar.

Pense bem: tudo o que você comprou na sua vida foi porque o produto ou serviço resolvia um problema seu ou trazia alegria.

Absolutamente tudo.

Então você não pode perder de vista que não há nada mais importante do que as razões dos clientes para comprar e junto com isso você precisa saber também as razões encontradas pelos clientes para não comprar.

Estas razões para não comprar, sobretudo no caso de quem vende sonhos, são “dores ocultas” que os clientes escondem a 7 chaves em suas percepções.

Aqui estão alguns pontos, onde dores ocultas geralmente se escondem:

  • Forma de pagamento
  • Número de prestações
  • Dificuldades de uso do produto
  • Necessidade de manutenção frequente
  • Dificuldade de agregar valor ao que foi comprado para revenda
  • Custo total alto
  • Tempo longo para implantação/funcionamento
  • Baixa adaptabilidade do produto ou serviço
  • Customização limitada ou sem customização
  • Alto risco durante o uso
  • Baixa confiabilidade do produto/serviço
  • Dependência de outros recursos que não estão inclusos e que você não oferece
  • Solução incompleta

Sabendo disso, você já tem uma gama de ideias para mitigar essas dores ocultas que sabotam o processo de compra de sonhos por motivos operacionais do negócio.

Na prática você deve mexer nestes parâmetros acima, tanto na flexibilização de cada um deles quanto na forma de apresentar a sua oferta, seja no mundo real, seja no mundo virtual.

É o tipo da coisa que a gente só descobre depois de muita prática, muitos erros e muito estudo.

Observando, pesquisando, perguntando pude perceber estes fatos ocultos que os clientes jamais revelam.

Nas duas palestras de vendas que realizo que são a palestra Transformando Crise em Vendas e palestra Motivação em Vendas abordo este e outros tópicos 100% práticos.

Agora é agir.

Colocar em prática e destravar as vendas.

Eu desejo que você destrave as vendas da sua empresa e que sua vida seja repleta de realizações e fluidez.

 

7 Comentários

  1. Avatar

    Daniel,

    Parabéns, fantástico isso mesmo já estou colocando em prática neste momento.

    Valeu

    Responder
    1. Daniel Bizon

      Olá Tadeu, muito grato! Coloque em prática que vai dar certo. Sucesso!

      Responder
  2. Avatar

    Prezado Daniel,

    Parabéns pelo artigo e obrigada. Vou utilizar os conselhos.

    Responder
  3. Avatar

    Boa tarde,
    Daniel
    gostaria de parabenizar pela brilhante palestra realizada em Santa Cruz – RN, no dia 29/09/2015, e gostaria de receber o conteúdo do palestra.
    atenciosamente,
    josmildo

    Responder
  4. Avatar

    Olá Bizon!
    Excelente texto! Sensacionais as dicas/técnicas!
    Vou utilizá-las a finco e espero muito em breve retornar a sua página para compartilhar cases de sucesso.
    Obrigado!

    Responder

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