Um analgésico e um doce por favor
Como vender mais e melhor entendendo porque os clientes compram
Como vender mais e melhor?
O que fazer na prática?
Provavelmente você também quer saber.
Seja qual for a sua profissão, negócio ou ideia vender é preciso.
Até mesmo para melhorar a relação entre colegas de trabalho.
Ou quem sabe, convencer um amigo de sair para tomar um cafezinho.
Vender é um processo persuasivo, com elementos racionais e emocionais.
Este é o fundamento da Pirâmide da Persuasão®, meu modelo estratégico de vendas e negociação.
Neste artigo vamos nos concentrar na base sólida desta pirâmide: a motivação de quem compra.
Muito mais do que dicas para vender mais, esse texto é um guia prático para aplicação imediata.
Quem colocar em prática terá resultados melhores do que se fizer um curso de vendas.
Você verá:
- O que move as pessoas para comprar qualquer coisa
- Como saber as reais motivações de compra dos seus clientes
- Como identificar demandas ocultas e vender mais e melhor
- Como saber o que observar para antecipar futuras demandas
- Como ver o seu negócio ou profissão como se fosse o cliente
Vender mais e melhor é ciência e paciência.
Vem comigo.
Parece estranho mas não é
Imagine que você é atendente de uma loja.
Um cliente chega no balcão.
Você diz:
– Pois não!
E o cliente responde:
– Um analgésico e um doce, por favor…
Pois é, estranho.
Ainda mais estranho é pensar que as pessoas sempre vão querer comprar “analgésicos”, “doces” ou ambos.
Estas metáforas foram criadas pelo suíço Alexander Osterwalder, para mostrar porque os clientes compram.
Ele diz que as soluções para qualquer tipo de demanda são como analgésicos que aliviam as dores e doces que realizam desejos.
Vamos entender.
O que move as pessoas para comprar qualquer coisa
Duas grandes forças movem as pessoas do mundo inteiro:
- Suas dores (incômodos)
- Seus sonhos (desejos)
Seja qual for o seu cliente e o seu produto são estas variáveis que disparam a ação de comprar.
A base das vendas é aplicar este fundamento para compreender e atrair as pessoas.
Por detrás das dores e sonhos estão todas as demandas humanas
Daniel Bizon
Exemplos
Aqui estão alguns exemplos de dores comuns na sociedade brasileira:
- Dor de cabeça (enxaqueca, dor na coluna)
- Ansiedade, depressão, pânico
- Excesso de impostos
- Defeito no carro
- Violência nas ruas
E aqui alguns exemplos de sonhos:
- Viajar para um paraíso
- Jantar num restaurante diferenciado
- Ter casa própria
- Aprender uma nova habilidade
Mas como saber as dores e sonhos de um público específico?
Como entender a demanda de pessoas e/ou empresas que são seus clientes?
A resposta é:
Fazendo as perguntas certas.
Continue lendo.
Como saber as reais motivações de compra dos seus clientes
As perguntas a seguir são propositalmente genéricas, para servir aos leitores de vários mercados.
Elas devem ser respondidas no contexto de cada negócio.
Aqui trago apenas 2 perguntas essenciais que você poderá aplicar hoje mesmo.
Em minha palestra de vendas apresento um checklist completo das perguntas estratégicas para a realidade de cada cliente/evento.
Leia cada uma das questões abaixo pensando no contexto do seu negócio/profissão.
Perguntas para descobrir dores
- O que o seu cliente acha custoso?
- Quais são as principais dificuldades e desafios que seus clientes encontram?
Perguntas para descobrir sonhos
- O que o cliente quer no fim das contas?
- O que o cliente considera sucesso?
Agora faça uma lista das respostas que vierem à sua mente.
Exemplo prático
A título de exemplo vou responder a cada uma destas perguntas no contexto do meu negócio, as palestras motivacionais com mágica e hipnose que realizo em todo o Brasil.
A tabela abaixo mostra 3 informações para criar o contexto.
| MINHA EMPRESA Daniel Bizon Palestras Impactantes |
| PÚBLICO-ALVO Grandes empresas/instituições que fazem eventos corporativos |
| SERVIÇO Palestras corporativas com mágica e hipnose |
Perguntas para descobrir dores dos clientes do palestrante Daniel Bizon
1 – O que o cliente acha custoso?
- Encontrar um palestrante que sabe do que fala e quebra a monotonia dos eventos corporativos
- Resistência da Equipe
- Passivo trabalhista por acidentes de trabalho e danos de saúde mental
- Professores perdidos e desmotivados (Área de educação)
2 – Quais são as principais dificuldades e desafios que seus clientes encontram?
- Palestras genéricas
- Conteúdo teórico, sem aplicação prática no dia-a-dia
- Baixo engajamento da equipe nos eventos da empresa
- Formas de resgatar a ordem e o engajamento na sala de aula
Perguntas para descobrir sonhos dos clientes do palestrante Daniel Bizon
1 – O que o cliente quer no final das contas?
- Que as pessoas cumpram seus papéis
- Que a empresa seja mais lucrativa
- Que a empresa pare de tomar prejuízos decorrentes de acidentes e danos mentais
- Que professores enxerguem novas formas de engajar o aluno em sala de aula
2 – O que o cliente considera sucesso?
- Encontrar alguém que faça uma palestra realmente personalizada
- Mudança no comportamento das pessoas
- Aumento dos lucros depois da ação disparada pela palestra
- Professores motivados adotando formas mais práticas e ativas para ensinar
- Colaboradores militantes da segurança e diminuição acentuada de acidentes
Todas as respostas acima foram escritas à partir da minha observação.
Exatamente assim como fiz responda a cada uma destas perguntas pensando no seu negócio e no seu cliente.
Você também pode e deve utilizar o Chat GPT como assistente.
Pequena pausa e um recado para você:
Palestra de vendas mescla conteúdo, mágica e hipnose
Uma experiência de aprendizagem para elevar o nível técnico e emocional da sua equipe comercial, de forma memorável.
Veja uma amostra da palestra em 1 minuto e meio
Desde 2005, Daniel Bizon vem gerando impacto nos eventos corporativos e educacionais.
Nossos clientes são as maiores corporações e entidades governamentais do Brasil e do mundo.
Se quiser ver os temas das palestras para empresas e instituições de ensino, clique no botão:
Continuando.
Como identificar motivações ocultas e vender mais e melhor
A identificação de demandas ocultas passa por dois caminhos:
1 – Novos desafios dos clientes ao longo do tempo
2 – Dificuldades operacionais
Para explorar cada um destes caminhos também é preciso fazer perguntas certas.
Observando e perguntando você pode ter ideias para gerar soluções.
Perguntas para descobrir novos desafios dos clientes
1 – O que vem se tornando difícil e complicado?
2 – Em que pontos operacionais o cliente trava? (Pontos operacionais podem ser funcionais, emocionais ou sociais)
Usando o mesmo exemplo do meu negócio de palestras motivacionais com mágica e hipnose.
1 – O que vem se tornando difícil e complicado?
- Lotar eventos facultativos da empresa
- Lotar eventos abertos ao público
- Competir com as distrações das redes sociais
- Ter certeza de que o palestrante é bom antes de contratá-lo
2 – Em que pontos operacionais o cliente trava?
- Divulgação da palestra
- Engajamento pós-evento (Fazer a Equipe colocar em prática o que o palestrante apresentou)
- Comunicação impactante da palestra antes do evento
- Responsabilidade perante apoiadores para lotar a palestra
Rode também estas perguntas e anote as respostas para utilizar no seu negócio ou carreira.
Preste muita atenção nos sinais que seus clientes ou futuros clientes têm emitido no comportamento, no que dizem e no que escrevem nas redes sociais.
Como saber o que observar para antecipar futuras demandas
Sabemos que as necessidades e desejos das pessoas mudam ao longo do tempo.
Por isso é importante dominar os pontos de análise para entender as motivações de compra no futuro.
O sucesso de novos produtos, serviços e soluções é mais provável quando a demanda é antecipada
Como você já entendeu bem, dores e sonhos são a base da motivação de compra.
Porém cada uma destas forças ainda podem ser subdivididas em duas categorias mais amplas:
Dores
- Necessidades básicas
- Imprevistos/complicações
Sonhos
- Emoções positivas
- Relevância social
Esta divisão permite que olhemos para dores e sonhos de forma mais isenta.
Tal afastamento traz uma perspectiva para imaginar a demanda futura no varejo, na indústria e em qualquer outro mercado.
Quando penso nas dores a partir de necessidades básicas e imprevistos penso de forma atemporal.
Quando olho para emoções positivas e relevância social vislumbro tendências em qualquer época.
Por isso, estes parâmetros auxiliam na construção de cenários futuros sem adivinhações, mas com coerência.
Vamos ao exemplo prático no mesmo contexto, inserindo nas perguntas cada uma destas variáveis.
Parâmetros atemporais das dores
Quais necessidades básicas futuras dos clientes as tendências estão revelando?
- Habilidades técnicas básicas consolidadas
- Habilidades emocionais para gerenciar a saúde mental
- Habilidades comportamentais na prática
- Diminuição de custos e prejuízos
Quais imprevistos e complicações se aproximam a médio e longo prazo?
- Elevação dos processos judiciais por danos de saúde mental
- Desalinhamento pedagógico no setor de educação
- Aumento acentuado do turnover junto da escassez de profissionais
- Riscos operacionais por distração em trabalhadores industriais e de escritório
- Desatenção crônica na sala de aula
Parâmetros atemporais dos sonhos
Quais emoções positivas/resultados positivos os clientes desejarão?
- Funcionários empreendedores
- Vendedores flexíveis e provedores de transformação estratégica
- Funcionários negociadores capazes de solucionar conflitos com autonomia
- Salas de aula dinâmicas com aprendizagem experiencial
- Zero acidente
Quais reconhecimentos os clientes desejam obter?
- Lucratividade recorde
- Prêmios oficiais
- Aumento da fidelidade e do LTV (Life Time Value) dos clientes
Imagine-se no futuro olhando para seu negócio ou profissão.
Responda igualmente a cada pergunta, abrindo sua cabeça ao máximo.
Como ver o seu negócio ou profissão como se fosse o cliente
Clientes veem de fora.
Enxergam o proponente da solução de forma muito peculiar.
Aqui reside o desafio da empatia; enxergar o que o cliente percebe.
Sempre utilizei em meu trabalho perguntas-chave que me forçavam a sair da bolha de dono.
E agora vou compartilhá-las abaixo para você fazer o mesmo.
Como vender mais e melhor com a perspectiva dos clientes (As perguntas-chave)
As respostas a estas perguntas estão na cabeça dos clientes e potenciais clientes.
Você vai começar respondendo-as, mas em toda oportunidade colete respostas no balcão, no telefone, no whatsapp e nas redes sociais.
A percepção de quem compra ou pode vir a comprar é uma grande consultoria.
O que o cliente pensa e sente?
Procure as respostas nos medos, sonhos e preocupações mais latentes.
O que o cliente vê?
Olhe para o ambiente presencial ou digital do seu negócio, incluindo catálogos, depoimentos, vídeos, etc.
O que o cliente ouve?
Quais são os dizeres das pessoas sobre seu negócio?
O que o cliente escuta quando abre um vídeo de alguém falando sobre?
Quais comentários fazem a respeito de você ou seu negócio?
Conclusão sobre a base sólida de como vender mais e melhor
A vida tem que ser doce e para toda dor há algum analgésico.
Vender mais e melhor é o que todo mundo que vende deseja.
Acredito nos processos práticos, pois eles ajudam a elucidar o que acontece no dia-a-dia.
Quando o assunto é vendas é preciso ser realista, sem perder de vista que também há emoções em jogo.
Falarei nos próximos artigos sobre os demais pilares da Pirâmide da Persuasão.
Você verá o encaixe entre as diversas partes desse processo estratégico pensado para vender e negociar.
