Você já pensou o que faz uma estratégia de marketing vencedora?

Somente quem entende porque os clientes compram consegue propor uma estratégia realmente eficaz.

O que importa é que as suas ações se transformem em resultado!

O mundo está a todo vapor. E o desenvolvimento do marketing igualmente não para.

Clayton Chrinstensen, professor da universidade de Harvard foi o primeiro cientista a questionar a forma como analisamos a estratégia de marketing.

O que era antigamente focado na melhoria do produto ou na análise do comportamento do consumidor foi questionado por ele à partir do momento em que sua equipe foi contratada por uma grande rede de fast food com a seguinte missão: alavancar as vendas de milk shake.

Com o início dos trabalhos os consultores fizeram grupos focais, vários questionários de pesquisa e visitaram as lojas obviamente, na tentativa de entender o como esse consumidor se comportava e como era a natureza do produto que estava sendo ofertado.

A grande surpresa veio quando um dos membros de sua equipe, um cara corajoso, teve a audácia e a coragem de pedir para um dos clientes, pra acompanhá-lo em plena 7 horas da manhã, por perceber que aquele horário era um horário bombástico das vendas de milk shake.

Muitas e muitos clientes comprando milk shake às 7 horas da manhã!

O sujeito pensou:

– Nossa! Eu sei que os americanos tem um comportamento diferente (era um consultor europeu convidado da equipe dele), mas eu não imaginava que eles consumiam tanto milk shake tão cedo da manhã!

E acompanhando esse sujeito de carro até o trabalho ele teve a oportunidade de conversar com o sujeito e de fazer observações e entender, o que?

Porque, ou qual era a verdadeira tarefa que o milk shake realizava para aquelas pessoas que o compravam tão cedo.

Então ficou muito claro que a função do milk shake era:

 

1 – Permitir que as pessoas ficassem com uma certa saciedade, até “lá pelas” 10 horas da manhã; porque todos atrasados para ir para o trabalho, aquela economia americana movimentada e então o milk shake fazia a função de “fast breakfast”.

2 – O milk shake permitia com que o sujeito dirigisse com apenas uma mão e tivesse uma atividade para “matar” aquele tédio de ter que dirigir por uma hora até a cidade de destino. Tudo é muito grande nos EUA as pessoas trabalham em outros municípios, outras províncias, outros distritos e então o milk shake cumpria a função de entretenimento junto com a função de café da manhã.

 

Foi aí, que Clayton Chrinstensen e sua equipe entenderam que muito mais do que melhorar o produto continuamente ou buscar respostas somente no comportamento do consumidor, o ponto central de análise da nova estratégia de marketing para os próximos anos está focado na tarefa.

E foi aí que Clayton Chrinstensen elaborou a seguinte tese:

A tarefa é o ponto central da análise para desenvolver produtos que os clientes vão comprar. Se formos parar para pensar, faz todo o sentido isso.

Qual é a tarefa de uma loja de calçados?

Qual é a tarefa que ela cumpre para os consumidores?

Proteger os pés para caminhar.

Qual é a tarefa de uma loja de calçados para mulher, femininos?

É diferente dessa. A tarefa está muito mais ligada ao status, ao luxo, ao se sentir poderosa, não é?

Qual é a tarefa por exemplo da rede de fast food saudável subway? Como o próprio nome diz: fast food saudável.

Prover e oferecer uma comida, uma comida, rápida, pratica pro cidadão moderno que vive em transito nas cidades que tem pouco tempo, mas sem agredir a saúde como o fast food tradicional.

Então, com base na análise da tarefa, nós entendemos, é importante refletir que as pessoas compram, seja em que parte do mundo for e seja em que época for, seja que tipo de produto for, as pessoas compram por quatro motivos:

 

1- Para suprir necessidades básicas

2- Para criar novas emoções ou amplificar emoções existentes

3- Para evitar tragédias

4- E para promover situações de status diferentes das de hoje, para melhorar o status ou a sensação do indivíduo consigo mesmo.

 

Portanto, a tarefa é o ponto central de análise, e ela é o ponto central o núcleo das estratégias de marketing vencedoras.

Eu sou Daniel Bizon e este é o meu primeiro post aqui no Publiminas, tudo sobre o mercado da publicidade em Minas Gerais.

Até a próxima!

 

 

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