COMO VENDER UM PRODUTO – O GUIA QUE ENCOSTA QUALQUER COMERCIANTE NA PAREDE

Como vender um produto quando as coisas não vão bem ou mesmo para melhorar os bons resultados, quando eles existem?

Esta é a pergunta que pretendo ajudar a responder neste artigo com dicas de aplicação prática que venho trabalhando nas palestras motivacionais que realizo.

 

Quem vende produtos sabe que, salvo raras exceções, atualmente “o bicho está pegando” (estou escrevendo esse artigo às vésperas do Natal de 2017, um ano de máxima incógnita não somente na economia, mas em muitas variáveis da sociedade brasileira).

E ao contrário do que muitos pensam, o motivo do “bicho estar pegando” não é somente a crise político-econômica do Brasil.

A verdadeira razão das dificuldades para uma empresa é o novo mercado.

Competição acirrada, inovação contínua, remodelagem de negócios, startups agressivas chegando, terceirizações, pequenos empreendedores se multiplicando, política brasileira (sem comentários).

Entretanto, é preciso ter em mente que mesmo nesse cenário confuso, o sucesso no mercado de produtos continua dependendo de 3 fatores:

  • Clareza
  • Divulgação
  • Precisão

Clareza se refere a saber exatamente quem é o seu público-alvo. Há muitas empresas que depois de algum tempo descobrem que o público não era bem quem se pensava.

Divulgação se refere a fazer o produto aparecer exatamente nos canais onde o público-alvo está, falando a linguagem dele.

Precisão se refere a fazer com que a divulgação realmente funcione e se não estiver funcionando, corrigir o erro rapidamente.

Estes 3 fatores sempre foram cruciais para saber como oferecer um produto, mas se tornaram ainda mais relevantes ultimamente por uma simples razão:

Os clientes ficaram muito mais exigentes e a relação preço-valor parece ter se tornado bem mais importante.

COMO VENDER UM PRODUTO EVITANDO OS CLÁSSICOS ERROS DE MERCADO

Desenho da mão de um executivo aponta erros graves de como vender um produto

Nas palestras que faço pelo Brasil, sempre “bato um papo” com as pessoas que participam dos eventos abertos e com as equipes internas dos eventos empresariais.

Comentários como estes são muito comuns:

“Ralamos muito para colocar esse produto no mercado (ou para representar tal produto), mas o resultado ainda não é satisfatório.”

“Como vender meu produto se os concorrentes estão vendendo muito mais?”

“Investimos pesado no treinamento de nossa equipe comercial, mas ainda sinto que os clientes não compraram a ideia. E o pior é que nosso produto é desconhecido e mais caro que o concorrente.”

“Apesar do nosso preço ser bem adequado, o cliente tem ficado mais resistente; percebemos essa mudança nos últimos 3 anos.”

“Em uma entrevista de telemarketing é muito complicado manter a atenção do cliente. Não sabemos como proceder principalmente porque vendemos produtos de limpeza.”

Se eu disser que a concorrência não é uma das causas das dificuldades de muitas empresas é mentira.

Mas “a raiz de todo o mal” vai um pouco mais além:

As dificuldades de saber como vender bem um produto se dá principalmente pelos erros de marketing em larga escala.

Alguns exemplos destes erros:

  • Produto certo para o cliente errado
  • Produto que não entrega o que promete
  • Preço inadequado (alto demais ou baixo demais a ponto de nem sequer cobrir os custos)
  • Divulgação em mídias aleatórias ou “da moda”, sem quaisquer critérios objetivos
  • Marketing sem orçamento (gastos elevados ou baixos demais)
  • Loja aberta em ponto errado ou loja que há muito não se paga
  • Loja virtual que não atrai cliente, pois não faz anúncios corretamente e nem trabalha estratégia de conteúdo e SEO (recomendo fortemente essa empresa especializada em marketing e Inteligência digital)

Seu negócio pode estar à mercê de alguns deles e você nem ter percebido.

É muito comum identificá-los apenas quando alguém os aponta ou nos coloca para pensar a respeito, como estou fazendo neste artigo.

Se você percebe que no seu negócio ou na empresa em que você trabalha acontece algo do tipo, a solução passa por planejar a venda de produtos com o raciocínio de marketing estratégico.

Quando há um planejamento baseado na visão sistêmica de marketing, o resultado costuma ser bem mais interessante.

O marketing nos “encosta na parede”, obrigando-nos a pensar em parâmetros sutis que muitas empresas “deixam passar”.

Inclusive, em alguns casos pode ser que a decisão mais inteligente seja descontinuar a venda de determinado produto e trocá-lo por outro mais adequado ou mais atualizado.

Veja a seguir o que é preciso verificar para adotar uma visão mais estratégica e ter o domínio de como vender um produto.

O QUE É PRECISO VERIFICAR PARA SABER COMO VENDER UM PRODUTO QUE NÃO ESTÁ DANDO O RESULTADO ESPERADO

 

As perguntas abaixo são uma lista de verificação para saber como vender um produto estagnado ou realizar manobras de mudança.

Em 5 minutos de leitura você já terá uma boa ideia o que é preciso considerar para melhorar seus resultados.

Caso seu negócio seja um serviço, veja esse outro artigo que mostra como vender serviços.

Responda a cada uma delas para si mesmo ou junto com seu sócio/parceiro para criar uma reflexão realista sobre a situação atual do seu negócio:

1- Está valendo a pena vender esse (s) produto (s)?

 

Essa pergunta é básica e “fatal”.

Especialmente para quem vende produtos que não são de fabricação própria, caso em que a margem de lucro tende a ser menor.

É muito importante se fazer esta pergunta porque ela “mexe” no DNA de um negócio, ou seja, na diferença entre receita e custo, também conhecido como lucro😃 .

É uma pergunta que muitos empresários deixam de se fazer, por orgulho, por sobrecarga na gestão ou até mesmo por dificuldade de enxergar a raiz do problema.

Recomendo que periodicamente, essa pergunta contemple todos os produtos ou linhas de produtos do seu portfólio.

2- Quem é o exato público alvo ou “persona” desse produto ou linha de produtos?

 

Aqui temos outra “pergunta inocente”, que também parece ter uma resposta muito óbvia e conhecida de longa data.

Mas posso garantir que muitas empresas não sabem responder com precisão quem é o exato público alvo, também conhecido como persona.

Persona é o representante “clássico” de um público-alvo.

Vou dar um exemplo:

Um estúdio de Pilates pode pensar que seu público-alvo são jovens e adultos que querem melhorar a saúde, a estética, postura e flexibilidade.

Depois de um tempo esse estúdio descobre que de fato há pessoas que estão buscando estes benefícios em seu grupo de clientes.

Mas um estudo um pouco mais aprofundado revela que quem mais procura o serviço são na verdade pessoas idosas, na faixa entre 55 e 75 anos, residentes na região, que estão sentindo alguma dor pelo corpo.

Esse tipo de situação é comum em toda área de negócio, por incrível que pareça.

COMO VENDER UM PRODUTO – PARÂMETROS PARA DEFINIÇÃO DO EXATO PÚBLICO-ALVO OU PERSONA
Para definir quem é a persona ou o real público-alvo do seu negócio é preciso saber claramente:

  • Se o público é pessoa física ou jurídica (se for pessoa jurídica ou para o governo, quem é a pessoa que tem a demanda dentro das empresas alvo; é um engenheiro? É um profissional de RH? Ou é o próprio profissional de compras?)
  • Qual a faixa etária da pessoa física ou representante da pessoa jurídica
  • Quais são os incômodos ou desejos que fazem esse cliente precisar do seu produto
  • O que essa pessoa ouve (rádio, influenciadores, notícias, conteúdos pela internet)
  • O que essa pessoa vê (conteúdo, televisão, fatos do dia-a-dia, entretenimento, mensagens pelo whatsapp)
  • O que essa pessoa sente e pensa (medos, preocupações, desejos profundos, metas mais ousadas, crenças, preferências pessoais)
  • O que essa pessoa diz e faz? (Comportamento, assuntos recorrentes, vestuário, estilo, postura)

3- Como o público-alvo pode experimentar o seu produto antes de decidir comprá-lo?

 

Bem ou mal, a possibilidade de experimentação, em suas mais diversas formas, ajuda muito na venda de um produto.

Muita gente deixa de comprar porque não há possibilidade de interação com o produto.

Se eu puder dar um novo conselho para quem quer saber como vender um produto com muito mais facilidade e consequentemente em maior volume é, não somente permitir a experimentação, mas incentivá-la de forma profissionalizada.

Cito alguns dos principais pontos de contato ou formas de interação com produtos que você proporcionar, adaptando o raciocínio ao seu segmento ou área de negócio conforme necessário:

  • Experimentação na loja
  • Envio de peças a domicílio
  • Degustação
  • Teste no ambiente da clientela
  • Versão gratuita
  • Brinde com funções limitadas
  • Manuseio
  • Utilização limitada
  • Visita de demonstração
  • Uso por período limitado sem compromisso

Tenha certeza que se o produto for adequado para seu público e usado por um mínimo de tempo, a experimentação vai “disparar” muitas vendas.

QUER SABER COMO COMEÇAR UM NEGÓCIO COM POUCO DINHEIRO?
Se você por acaso caiu nesse artigo de paraquedas e ainda não tem um negócio próprio recomendo que leia esse outro artigo sobre como abrir um negócio com pouco dinheiro.

4- Que provas sociais seu (s) produto (s) possui (em)?

 

Prova social é a credibilidade que se obtém a partir da aprovação de clientes que já adquiriram o produto e ficaram satisfeitos.

Também pode ser gerada por parceiros ou influenciadores que acreditam de verdade no potencial de uma empresa.

Para obter prova social na prática, a primeira coisa a se fazer é gerar muita qualidade para os clientes em todos os pontos de contato.

A começar por entregar o prometido e principalmente ir além disso.

Quando o cliente fica satisfeito, acontece o chamado “efeito propagação”.

É aquela mesma sensação de precisar “espalhar” uma mensagem quando estamos muito felizes.

A tendência é de falarmos sobre o motivo da felicidade para o máximo de pessoas.

A partir do momento que o cliente espontaneamente quer gerar provas sociais algumas oportunidades podem ser interessantes, como por exemplo:

  • Solicitar a gravação de um depoimento em vídeo (pode ser feito com uma simples câmera de celular)
  • Solicitar uma carta de recomendação ou atestado de capacidade
  • Pedir autorização para utilizar o contato do cliente como referência comercial
  • Fotografar o cliente utilizando o produto
  • Exibir certificações e ou prêmios que porventura tenham sido conquistados
  • Incentivar os clientes a falar sobre a experiência com o produto no Google, no Facebook e/ou no site da empresa

Estas são as perguntas que você precisa responder com total dedicação e honestidade para saber como vender produtos em qualquer canal.

Não importa se é venda pela internet, por telefone, no Facebook, porta a porta, por e-mail ou por marketing online.

Também não importa se é um produto farmacêutico, bancário, alimentício, caseiro, de beleza, turístico ou em uma seleção.

Seguindo esta lista de verificação, seu negócio ou a empresa em que você atua poderá refletir rapidamente e agir no que realmente interessa na hora de alavancar as vendas.

Quem tem estratégia sabe o que está fazendo.

Mesmo que teoricamente não tenha “largado na frente” acaba se surpreendendo com posições e resultados extraordinários

Como em qualquer situação no mundo dos negócios planejamento é quase tudo.

Traz o domínio para ser capaz de em 30 segundos de abordagem compreender o que o cliente realmente busca.

Quem planeja encontra caminhos que jamais seriam vistos sem a expansão de visão que uma boa organização traz.

Bons negócios, Feliz Natal e um Feliz 2018!

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