Palestras motivacionais com mágica e hipnose | Daniel Bizon

Como vender mais e melhor?

O que fazer?

Provavelmente você também quer saber.

Seja qual for a sua profissão, negócio ou ideia vender é preciso.

Até mesmo para melhorar a relação entre colegas de trabalho.

Ou quem sabe, convencer um amigo de sair para tomar um cafezinho.

Vender é um processo persuasivo, com elementos racionais e emocionais.

Este é o fundamento da Pirâmide da Persuasão®, meu modelo estratégico de vendas e negociação.

Neste artigo vamos nos concentrar na base sólida desta pirâmide: a motivação de quem compra.

Muito mais do que dicas para vender mais, esse texto é um guia prático para aplicação imediata.

Quem colocar em prática terá resultados melhores do que se fizer um curso de vendas.

Você verá:

• Como saber as reais motivações das pessoas para comprar
• Como identificar demandas ocultas
• Como saber o que observar para antecipar futuras demandas
• Como ver o seu negócio/profissão/interação sob a perspectiva do outro

Vender mais e melhor é ciência e paciência.

Vem comigo.

Parece estranho mas não é

Imagine que você é atendente de uma loja.

Um cliente chega no balcão.

Você diz:

– Pois não!

E o cliente responde:

– Um analgésico e um doce, por favor…

Pois é, estranho.

Ainda mais estranho é pensar que as pessoas sempre vão querer comprar “analgésicos”, “doces” ou ambos.

Estas metáforas foram criadas pelo suíço Alexander Osterwalder, para mostrar porque os clientes compram.

Ele diz que as soluções para qualquer tipo de demanda são como analgésicos que aliviam as dores e doces que realizam sonhos.

Vamos entender.

O que move as pessoas para comprar qualquer coisa

Duas grandes forças movem as pessoas do mundo inteiro:

1. Suas dores (incômodos)
2. Seus sonhos (desejos)

Seja qual for o seu cliente e o seu produto são estas variáveis que disparam a ação de comprar.

A base das vendas é aplicar este fundamento para compreender e atrair as pessoas.

Exemplos

Aqui estão alguns exemplos de dores comuns na sociedade brasileira:

• Dor de cabeça (enxaqueca, dor na coluna)
• Ansiedade, depressão, pânico
• Impostos a pagar
• Defeito no carro
• Violência nas ruas

E aqui alguns exemplos de sonhos:

• Viajar para um paraíso
• Jantar num restaurante diferenciado
• Ter casa própria
• Aprender uma nova habilidade

Mas como saber as dores e sonhos de um público específico?

Como entender a demanda de pessoas e/ou empresas que são seus clientes?

A resposta é:

Fazendo as perguntas certas.

Continue lendo.

Como saber as reais motivações de compra

As perguntas a seguir são propositalmente genéricas, para servir aos leitores de vários mercados.

Em minha palestra de vendas apresento um checklist completo para a realidade de cada cliente/evento.

Leia cada uma das perguntas abaixo pensando no contexto do seu negócio/profissão.

Perguntas para descobrir dores

1. O que o seu cliente acha custoso?
2. Quais são as principais dificuldades e desafios que seus clientes encontram?

Perguntas para descobrir sonhos

1. O que o cliente quer no fim das contas?
2. O que o cliente considera sucesso?

Agora faça uma lista das respostas que vierem à sua mente.

Exemplo prático

A título de exemplo vou responder a cada uma destas perguntas no contexto do meu negócio, as palestras motivacionais com mágica e hipnose que realizo em todo o Brasil.

A tabela abaixo mostra 3 informações para criar o contexto.

Perguntas para descobrir dores dos clientes do palestrante Daniel Bizon

1 – O que o cliente acha custoso?

• Encontrar um palestrante que sabe do que fala e quebra a monotonia dos eventos corporativos
• Resistência da Equipe
• Passivo trabalhista por acidentes de trabalho e danos de saúde mental
• Professores perdidos e desmotivados

2 – Quais são as principais dificuldades e desafios que seus clientes encontram?

• Palestras genéricas
• Conteúdo teórico, sem aplicação prática no dia-a-dia
• Baixo engajamento da equipe nos eventos da empresa

Perguntas para descobrir sonhos dos clientes do palestrante Daniel Bizon

1 – O que o cliente quer no final das contas?

• Que as pessoas cumpram seus papéis
• Que a empresa seja mais lucrativa
• Que a empresa pare de tomar prejuízos decorrentes de acidentes e danos mentais
• Que professores enxerguem novas formas de engajar o aluno em sala de aula

2 – O que o cliente considera sucesso?

• Encontrar alguém que faça uma palestra realmente personalizada
• Mudança no comportamento das pessoas
• Aumento dos lucros depois da ação disparada pela palestra
• Professores motivados adotando formas mais práticas e ativas para ensinar
• Colaboradores militantes da segurança e diminuição acentuada de acidentes

Todas as respostas acima foram escritas à partir da minha observação do comportamento dos clientes.

Exatamente assim como fiz, responda a cada uma destas perguntas pensando no seu negócio e no seu cliente.

Você também pode e deve utilizar o Chat GPT como assistente.

Pequena pausa e um recado para você:

Uma palestra de liderança diferente de tudo que sua equipe já viu: estratégia, mágica e hipnose no mesmo palco.

Uma experiência que combina conteúdo estratégico, mágica e hipnose para gerar aprendizado profundo e memorável.

Veja uma amostra da palestra em 1 minuto e meio

Desde 2005, Daniel Bizon vem gerando impacto nos eventos corporativos e educacionais.

Nossos clientes são as maiores corporações e entidades governamentais do Brasil e do mundo.

Se quiser ver os temas das palestras para empresas e instituições de ensino, clique no botão:

Continuando.

Como identificar motivações ocultas para saber como vender mais e melhor

A identificação de demandas ocultas passa por dois caminhos:

1 – Novos desafios dos clientes ao longo do tempo

2 – Dificuldades operacionais

Para explorar cada um destes caminhos também é preciso fazer perguntas certas.

Observando e perguntando no momento certo, respostas virão para dar ideia às novas soluções.

Perguntas para descobrir novos desafios dos clientes

1 – O que vem se tornando difícil e complicado?

2 – Em que pontos operacionais o cliente trava? (Pontos operacionais podem ser funcionais, emocionais ou sociais)

Usando o mesmo exemplo do meu negócio de palestras motivacionais com mágica e hipnose.

1 – O que vem se tornando difícil e complicado?

• Atrair público para eventos facultativos da empresa
• Lotar eventos abertos ao público
• Competir com as distrações das redes sociais
• Ter certeza de que o palestrante é bom antes de contratá-lo

2 – Em que pontos operacionais o cliente trava?

• Divulgação da palestra
• Engajamento pós-evento (Fazer a Equipe colocar em prática o que o palestrante apresentou)
• Comunicação impactante da palestra antes do evento
• Responsabilidade perante apoiadores para lotar a palestra

Rode também estas perguntas e anote as respostas.

Como saber o que observar para antecipar futuras demandas

Sabemos que as necessidades e desejos das pessoas mudam ao longo do tempo.

Por isso é importante dominar os pontos de análise para entender as motivações de compra no futuro.

O sucesso de novos produtos, serviços e soluções é mais provável quando a demanda é antecipada.

Como você já entendeu bem, dores e sonhos são a base da motivação de compra.

Porém cada uma destas forças ainda podem ser subdivididas em duas categorias mais amplas:

Dores

1. Necessidades básicas
2. Imprevistos/complicações

Sonhos

1. Emoções positivas
2. Relevância social

Esta divisão permite que olhemos para dores e sonhos de forma mais distante.

Tal afastamento traz uma perspectiva para imaginar a demanda futura no varejo, na indústria e em qualquer outro mercado.

Quando penso nas dores a partir de necessidades básicas e imprevistos penso de forma atemporal.

Quando olho para emoções positivas e relevância social vislumbro tendências em qualquer época.

Por isso tais parâmetros auxiliam na construção de cenários futuros que são incertos, mas direcionados de forma coerente.

Vamos ao exemplo prático no mesmo contexto inserindo nas perguntas cada um destes parâmetros

Parâmetros atemporais das dores

Quais necessidades básicas futuras dos clientes as tendências estão revelando?

• Habilidades técnicas básicas consolidadas
• Habilidades emocionais para gerenciar a saúde mental
• Habilidades comportamentais na prática
• Diminuição de custos e prejuízos

Quais imprevistos e complicações se aproximam no médio e longo prazo?

• Elevação dos processos judiciais por danos de saúde mental
• Desalinhamento pedagógico no setor de educação
• Aumento acentuado do turnover junto da escassez de profissionais
• Riscos operacionais por distração em trabalhadores industriais e de escritório
• Desatenção crônica na sala de aula

Parâmetros atemporais dos sonhos

Quais emoções positivas/resultados positivos os clientes desejarão?

• Funcionários empreendedores
• Vendedores flexíveis e provedores de transformação estratégica
• Funcionários negociadores capazes de solucionar conflitos com autonomia
• Salas de aula dinâmicas com aprendizagem experiencial
• Zero acidente

Quais reconhecimentos os clientes desejam obter?

• Lucratividade recorde
• Prêmios oficiais
• Aumento da fidelidade e do LTV (Life Time Value) dos clientes

Imagine-se no futuro olhando para seu negócio, profissão ou interação humana.

Responda igualmente a cada pergunta, abrindo sua cabeça ao máximo.

Como ver o seu negócio/profissão/interação sob a perspectiva do outro

Clientes veem de fora.

Enxergam o proponente da solução de forma muito peculiar.

Aqui reside o desafio da empatia; enxergar o que o cliente percebe.

Sempre utilizei em meu trabalho perguntas-chave que me forçavam a sair da bolha de dono.

E agora vou compartilhá-las abaixo para você fazer o mesmo.

Como vender mais e melhor com a perspectiva dos clientes (As perguntas-chave)

As respostas a estas perguntas estão na cabeça dos clientes e potenciais clientes.

Você vai começar respondendo-as, mas em toda oportunidade colete respostas no balcão, no telefone, no whatsapp e nas redes sociais.

A percepção de quem compra ou pode vir a comprar é uma grande consultoria.

O que o cliente pensa e sente?

Procure as respostas nos medos, sonhos e preocupações mais latentes.

O que o cliente vê?

Olhe para o ambiente presencial ou digital do seu negócio, incluindo catálogos, depoimentos, vídeos, etc.

O que o cliente ouve?

Quais são os dizeres das pessoas sobre seu negócio?

O que o cliente escuta quando abre um vídeo de alguém falando sobre?

Quais comentários fazem a respeito de você ou seu negócio?

Conclusão sobre a base sólida de como vender mais e melhor

A vida tem que ser doce e para toda dor há algum analgésico.

Vender mais e melhor é o que todo mundo que vende deseja.

Acredito nos processos práticos, pois eles ajudam a elucidar o que acontece no dia-a-dia.

Quando o assunto é vendas é preciso ser realista, sem perder de vista que também há emoções em jogo.

Falarei nos próximos artigos sobre os demais pilares da Pirâmide da Persuasão.

Você verá o encaixe entre as diversas partes desse processo estratégico pensado para vender e negociar.

Notícias e eventos em destaque

Compartilhar: